Introducción

La nuez amazónica a granel

La nuez amazónica es un producto excepcional que, durante el último año, llegó a casi 100 mercados en los seis continentes habitados y generó más de USD $350 millones en exportaciones. Sin embargo, su presencia internacional depende más de las cualidades extraordinarias del producto que de una estrategia deliberada y coordinada para desarrollar su mercado. Este artículo examina, primero, el origen y las características biológicas y nutricionales que hacen única a la nuez; luego analiza cómo se consume y se posiciona en los principales mercados de exportación; y, finalmente, identifica oportunidades para fortalecer su posicionamiento internacional mediante una agenda regional de comunicación, investigación y promoción conjunta entre los principales países productores: Bolivia, Brasil y Perú.

Origen y singularidad

En botánica, un fruto seco, o núcula, es aquel fruto que posee una cubierta que al madurar se endurece, se seca y no es carnosa. A simple vista, la nuez amazónica puede sentirse como una más dentro de un manojo, mas esta se distingue de las almendras, pecanas, avellanas u otras nueces por distintos motivos. La complejidad de este producto nos obliga a entrar a un nivel de detalle mucho más riguroso para poder entenderlo en su totalidad.

Abeja Bombus transversalis polinizando Bertholletia excelsa

Aguatí royendo un coco de nuez amazónica

La nuez amazónica, también conocida como castaña, nuez de Brasil, Brazil nut, castanha-do-Pará, se halla únicamente en los bosques amazónicos de Sudamérica. A diferencia de otras nueces, esta es la semilla del árbol Bertholletia excelsa que crece y se recolecta de forma silvestre en ecosistemas forestales, en lugar de producirse en plantaciones agrícolas extensivas. Por ello, su producción y comercio internacional dependen puramente de su recolección. No obstante, el hecho de que no existan plantaciones comerciales fuera de la selva amazónica responde a un ciclo de dependencia biológica muy específico. Primero, las flores del árbol amazónico requieren de al menos 16 abejas nativas robustas como la Bombus transversalis capaces de polinizar flores igualmente grandes (FAO, 2020; Nieto Ramos et al., 2025). Sin ellas, la producción de frutos disminuye de forma drástica. A su vez, estas abejas dependen de los bosques naturales diversos, donde encuentran sitios de nidificación y recursos como néctar, polen y fragancias. Una vez formado el fruto, uno de los pocos animales con dientes lo bastante fuertes para roer la cápsula leñosa, el aguatí o añuje, se encarga de la siguiente fase: la dispersión de las semillas. Tras abrir el coco, este roedor consume parte de las semillas y entierra otras como reserva de alimento. Algunas de estas últimas quedan olvidadas dando origen de forma natural a nuevos árboles (MINAM, 2014). Cabe resaltar que los intentos de cultivar nuez amazónica en sistemas tipo plantación –con árboles aislados del bosque nativo– han tenido rendimientos muy bajos frente a los bosques maduros debido a que en gran parte la especie depende de la polinización de las abejas nativas y una diseminación ecológica por parte de los aguatíes. 

En 2024, la producción de la nuez amazónica sin cáscara alcanzó un estimado de 50.300 toneladas¹ en los principales países productores: Bolivia, Brasil y Perú. Del total de este volumen, Bolivia concentró aproximadamente el 56%, seguido por Brasil con cerca del 33% y Perú con alrededor del 11%. No obstante, entrevistas con actores de la cadena sugieren que la producción brasileña podría ser muy superior a la reflejada en estas estimaciones, por lo que su participación debe interpretarse con cautela. Esta distribución evidencia una producción regional concentrada, cuyo verdadero potencial depende de la coordinación.

Mapa de zona castañera de los principales países productores

¹ Cifra calculada a partir del factor de conversión de 0,47 para expresar datos equivalentes de nuez amazónica sin cáscara (De Mello & Scussel, 2007).

Recolección de la nuez amazónica

La cadena de producción de la nuez amazónica atraviesa etapas similares en los tres países, aunque con distintos grados de desarrollo industrial. Todo empieza con los recolectores, las familias y las comunidades indígenas que, durante la zafra, recorren grandes extensiones para llevar los cocos caídos a centros de acopio. Ahí los recolectores abren la cápsula y separan la semilla, antes de que intermediarios, acopiadores, procesadores artesanales o empresas procesadoras tomen el producto para continuar con su secado, descascarado y acondicionamiento sanitario, incluyendo procesos de deshidratación y control de aflatoxinas –contaminantes producidos por ciertos hongos. En algunos casos, son las propias asociaciones y cooperativas de castañeros las que acopian, procesan y exportan de forma directa. Una vez procesada, las empresas exportadoras conectan el producto con importadores y distribuidores que abastecen los distintos canales comerciales. Detrás de cada uno de estos procesos, hay personas y comunidades enteras cuyo sustento depende de que el bosque amazónico perdure. Sorprendentemente, se emplean cerca de 2 millones de recolectores y procesadores: 1,2 millones en Brasil, 600.000 en Bolivia y 200.000 en Perú. Esta actividad representa hasta el 21% del ingreso de los hogares extractivistas en Brasil, el 51% en Bolivia y el 56% en Perú (FAO, n.d.). Podemos, entonces, comprender que el fruto amazónico es también un bien forestal no maderable que sostiene, eslabón por eslabón, la economía de miles de familias amazónicas y preserva la floresta amazónica. 

Pero su producción no es lo único que no se puede replicar. El producto amazónico tiene un perfil nutritivo sobresaliente: es considerado un superalimento por su elevada concentración de antioxidantes, proteínas vegetales, grasas insaturadas y minerales. Según Promueve Bolivia, en tan solo 100 gramos de nuez se encuentran más de 650 kilocalorías de energía, concentrando casi el 60% del peso en grasas y 13% en proteínas. La dosis también posee cantidades notables de magnesio, fósforo, calcio y hierro. A pesar de esto, la característica más resaltante es su contenido de selenio. La nuez amazónica es el alimento con mayor concentración de selenio natural con una cantidad aproximada de 1.920 microgramos por 100 gramos. Incluso al compararla con los siguientes alimentos en la lista, como las ostras, el hígado de cordero o el atún de aleta amarilla, la diferencia oscila entre 1.763 y 1.808 microgramos (USDA, 2018).

Ya que la cantidad recomendada de selenio es de 50-70 microgramos por día, basta con unas pocas nueces para alcanzar la recomendación diaria de este micronutriente. Pero entonces, ¿cuáles son los beneficios de consumir esta cantidad? De acuerdo con los Institutos Nacionales de Salud (NIH, por sus siglas en inglés), el selenio ayuda tanto a activar las hormonas tiroideas como a proteger la glándula durante su producción; fortalece el sistema inmune contribuyendo a la protección contra infecciones; funciona como antioxidante cuidando a las células del daño oxidativo; puede intervenir en la formación y motilidad de los espermatozoides; e incluso hay estudios observacionales que sugieren una asociación entre buen estatus de selenio y menor riesgo de cáncer y enfermedades cardiovasculares (2025).

Fuente: Elaboración propia con información de My Food Data

Indudablemente, la nuez amazónica posee una ventaja competitiva casi imposible de replicar. Esta singularidad biológica no solo explica por qué la castaña existe donde existe, sino también determina su economía. A diferencia de otros frutos secos, su oferta no puede multiplicarse mediante grandes plantaciones ni su producción puede desplazarse a nuevas geografías. Por eso, el futuro de la categoría no dependerá simplemente de producir más, sino de capturar más valor por cada fruto recolectado; y esa batalla se libra lejos del bosque.

Demanda: una misma nuez, tres promesas

No es noticia que Bolivia sea el mayor exportador de nuez amazónica del mundo ya que lidera el mercado internacional desde el 2001. En 2024, el país plurinacional exportó un total de 27.000 toneladas de castaña sin cáscara, equivalentes a un valor de USD $187 millones. Perú muestra un caso similar, al ser también uno de los principales exportadores históricos. En el año 2024, se importaron 5.100 toneladas de castaña sin cáscara del país por un valor total de USD $37.7 millones. Aunque la diferencia con Bolivia es mayor a 20.000 toneladas, este país se ranqueó justamente por debajo de él. Brasil, por otro lado, cuenta una historia distinta. Mientras que Bolivia y Perú exportan más del 90% de su producción, Brasil es el único país productor que tiene un consumo doméstico relevante. Se estima que, en el año 2024, más del 60% de la producción se consumió nacionalmente. Por ello, el mismo año, la exportación de castaña sin cáscara sumó un total de 3.300 toneladas equivalentes a USD $26.3 millones. Es importante mencionar que, en términos de toneladas exportadas de castaña con cáscara, el gigante sudamericano ha dominado el ranking desde principios de la década de 2000. En 2024, se exportaron 5.700 toneladas de castaña con cáscara, con un valor acumulado de USD $13.3 millones. Entonces, si la mayor parte de la producción se exporta, ¿quién la compra y, sobre todo, por qué?

Principales países exportadores de nuez amazónica sin cáscara por valor, 2024 (%)
Principales países importadores de nuez amazónica sin cáscara por valor, 2024 (%)

Fuente: Elaboración propia con información del Centro de Comercio Internacional

Para responder a la primera parte, necesitamos considerar adónde se dirigen las exportaciones. En 2024, los 5 principales mercados de destino de la nuez amazónica sin cáscara de Bolivia concentraron más del 75% del valor total. Entre ellos, 3 fueron europeos, representados por Países Bajos (31%), Reino Unido (13%) y Alemania (9%); y 2 norteamericanos, siendo Estados Unidos (21%) y Canadá (3%). Por otro lado, Perú mostró un posicionamiento diferente con Corea del Sur absorbiendo el 30% del valor total exportado y Estados Unidos más del 20%; seguidos por España (7%), Alemania (5%), Nueva Zelanda (3%) y otros (32%). En el caso de Brasil, resulta necesario señalar no solo la exportación de castaña pelada sino también el mercado con cáscara por su importancia frente a Perú y Bolivia. La nuez sin cáscara se exportó principalmente a Estados Unidos (39%), seguida por Canadá (17%), Países Bajos (6%), Australia (5%), España (3%) y otros (29%); mientras que la nuez con cáscara se exportó casi exclusivamente a China (47%) y Perú (42%).

Retornando a la segunda parte de nuestra incógnita, la respuesta más inmediata parece ser que la compran consumidores interesados en su concentración de selenio. Sin embargo, este denominador común oculta otras diferencias notables. Basándonos en los países destino antes mencionados y sus características comerciales, se identifica que existen tres regiones clave que sirven para entender la demanda internacional de este fruto seco más allá del selenio. Por un lado, Europa integra la nuez en registros cotidianos, funcionales y premium a la vez; en Norteamérica esa misma nuez es snack funcional, argumento premium, código dietético (keto o paleo) y hasta ingrediente “free-from” según el canal; y en Asia del Este, el estatus de superfood importado se valida de forma distinta según el mercado, ya sea como obsequio, como formato de consumo diario o como producto gourmet.

Europa: Pese a que el selenio constituye una de las principales entradas para la nuez amazónica en el antiguo continente, no explica por sí solo su posicionamiento. Europa posee una demanda histórica de frutos secos y productos nutritivos que, en este caso, se combinan con atributos que generan confianza: procedencia, sostenibilidad, procesamiento mínimo y compatibilidad con dietas de origen vegetal. Esta confianza muchas veces se solidifica mediante certificaciones orgánicas, del Consejo de Administración Forestal (FSC, por sus siglas en inglés) o de Comercio Justo. Así, el producto se comercializa mayoritariamente como snack premium o gourmet en formatos de tamaño entre 125 y 400 gramos, tanto solo como en mezclas de frutos secos, aunque también se encuentra integrado en categorías más cotidianas como mueslis, cereales, barras, chocolates y panadería. Esta doble presencia revela una tensión importante: la nuez amazónica puede formar parte de hábitos de consumo habituales sin ser necesariamente percibida con un valor agregado, aun cuando su origen y singularidad permitirían diferenciarla de otros frutos secos.

Nuez de Pará, producto alemán

Alemania ilustra con claridad esta convivencia entre familiaridad y diferenciación. En el mercado alemán, la Paranuss (nuez de Pará) se comercializa como una fuente concentrada de selenio y otros minerales, asociada con la función inmunológica, la salud tiroidea y la protección antioxidante. Puede encontrarse cruda, tostada, salada o incorporada en el tradicional Studentenfutter (literalmente “alimento de estudiante”), donde es un ingrediente más dentro de la mezcla. Sin embargo, también aparece como una alternativa gourmet, “exótica” y saludable frente a otros snacks salados. Esta dualidad se refleja en el precio. En los establecimientos analizados, la nuez amazónica presenta una prima frente a la almendra que oscila aproximadamente entre 23% en Edeka, 46% en Rewe, y 79% en tiendas orgánicas como Keimling Naturkost. El mercado, por tanto, ya reconoce un valor adicional, pero no siempre lo atribuye de forma explícita a su origen amazónico o a su relación con la conservación del bosque. 

Los Países Bajos y el Reino Unido muestran dos variaciones del mismo patrón regional. En el mercado neerlandés, la nuez se encuentra ampliamente integrada en mezclas de frutos secos, mueslis y cereales, lo que favorece su frecuencia de consumo, pero puede diluir su identidad dentro de categorías convencionales. En otras palabras, la demanda de procedencia existe en el discurso del mercado neerlandés, pero el canal dominante todavía trata al producto como un fruto seco genérico dentro de un desayuno. En cambio, en Reino Unido, su posicionamiento es más explícitamente premium: aparece en mezclas Deluxe o luxury y se vincula con tendencias como clean label, procesamiento mínimo y alimentación plant-based.

En conjunto, Europa presenta un mercado donde la nuez amazónica ya se encuentra integrada en hábitos de consumo establecidos, aunque con distintos grados de diferenciación: cotidiana cuando forma parte de mezclas y cereales, funcional cuando se comunica como fuente de selenio, y premium cuando se vincula con lo exótico, lo natural o lo mínimamente procesado.

Norteamérica: En América del Norte, el selenio abre la puerta con un acento distinto al europeo: menos como atributo y más como función. Este componente encaja en un patrón de consumo que prioriza características nutricionales con efectos concretos sobre la salud. Sobre esta base nutricional se construyen dos lecturas adicionales que no siempre coinciden entre sí. La primera es la del snack premium, de origen vegetal, alto en proteína y con grasa saludable, inscrito en un relato de alimentación consciente. La segunda, reciente y en crecimiento, responde a la expansión de dietas altas en grasa y bajas en carbohidratos como la paleo y la cetogénica, donde el perfil lipídico de la nuez deja de ser un dato nutricional más y pasa a ser el argumento central de venta. El resultado, por ende, es un producto que promete prevención, indulgencia consciente y compatibilidad dietética con una amplia gama de formatos, desde 100 gramos hasta más de un kilo, respondiendo tanto a consumidores ocasionales como frecuentes.

Nuez de Brasil, producto estadounidense

Estados Unidos concentra esa dualidad en un solo mercado. En la venta al por menor, la nuez amazónica puede aparecer tanto como snack funcional a granel como ingrediente premium en mezclas como el trail mix. Esta diferenciación resulta relevante porque algunos canales capturan una mayor prima por el mismo producto. Frente a la almendra, su prima pasa del 35% en Amazon al 69% en Walmart y llega a 113% en Sprouts Farmers, canal más especializado en salud y productos premium, donde la nuez amazónica llega a costar más del doble. Fuera del retail, su posicionamiento vuelve a variar. En la industria alimentaria, esta misma nuez se disuelve en mezclas de alta gama, barras de granola, chocolatería y panificación, donde su identidad se diluye entre otros ingredientes. En foodservice, en cambio, reaparece brevemente como sofisticación en la alta cocina. Estos canales muestran que existe una disposición a pagar más por la nuez amazónica, pero ninguno termina de explicar si la castaña se paga por el beneficio que promete o la singularidad que encarna. 

Canadá replica la misma estructura de demanda, pero desplaza la respuesta un nivel más adelante en la cadena. La Brazil nut o noix du Brésil (nuez de Brasil, según la región lingüística) se posiciona en retail con el mismo doble argumento nutricional y preventivo que en su vecino sureño. La diferencia aparece en el peso relativo del canal industrial. En Canadá, la transformación láctea a base de frutos secos no es una nota menor, más bien, esta se despliega en leches, quesos o salsas cremosas. A ello se añade que la nuez amazónica se utiliza como ingrediente premium en justamente productos finales premium, cuya comunicación se vincula además con la tendencia free-from. Canadá no presenta una categoría distinta a Estados Unidos, sino un uso más explícito del canal industrial como vía de diferenciación.

En términos generales, Norteamérica presenta un mercado donde la nuez amazónica ya opera simultáneamente en varios registros: funcional cuando se vende como dosis diaria de selenio a granel, premium cuando se integra en mezclas y trail mixes de alto valor, dietético cuando se comunica bajo las etiquetas keto o paleo en Estados Unidos, y "free-from" cuando se transforma en leche o queso vegetal en Canadá. La diferenciación no reside en el producto en sí, sino en el canal, la ocasión de consumo y la narrativa comercial que lo acompaña.

Asia del Este: En Oriente Asiático, el selenio deja de ser el argumento central y pasa a ser una credencial más dentro de un relato distinto: la nuez amazónica como superalimento importado, premium por definición. Su condición de producto importado de la Amazonía basta para justificar el precio, más que una certificación o un sello, es lo que legitima ese estatus. Sobre esta base se construyen dos lógicas de consumo. La primera, impulsada por el perfil regional como primer consumidor mundial de frutos secos y la “cultura del regalo de temporada”, crea una demanda de la nuez como regalo premium. Aquí, el formato de presentación reemplaza cualquier otro argumento de venta y el producto se posiciona más allá del autoconsumo. La segunda, en expansión, es la de la conveniencia. En esta lógica se posicionan presentaciones que sirven para el consumo rutinario en dosis individuales. Esta coexistencia se refleja en el rango de formatos, que va de 20 gramos hasta un kilogramo, cubriendo tanto el set de regalo como la dosis diaria.

Corea del Sur ilustra este patrón con mayor claridad. La beura-jil neo-teu (브라질 너트, nuez de Brasil) se posiciona como superfood nutracéutico, comercializada casi siempre por sí sola antes que como ingrediente industrial en yogures, galletas, pasteles, ensaladas o panadería. Por tal motivo, cuando no se compra exclusivamente como nutracéutico, dos formatos sobresalen. El primero es el set de regalo de gama alta, con empaques preparados para obsequiar en distintas ocasiones, incluidas festividades tradicionales como la fiesta de la cosecha, Chuseok (추석). El segundo es el formato daily nuts (하루견과) o “every-day”, basado en la cantidad medida de nutrientes que el consumidor necesita tanto de la nuez amazónica como de esta en conjunto con otras. El precio confirma esta posición frente a la almendra. La nuez de Brasil cuesta 28% más en Emart y 25% más en SSG.com. En Corea la prima se mantiene relativamente estable entre los dos puntos de venta, aunque a un nivel de precio absoluto considerablemente más alto.

Formato “daily nuts”, producto coreano Set de regalo de alta gama, producto coreano

China y Japón muestran variaciones del mismo eje superfood-premium. En China, el producto se apoya en los mismos dos pilares, superfood importado y formato de regalo respaldado por el guanxi, una red de relaciones sostenida por reciprocidad y confianza mutua. A esto se añade el creciente comercio electrónico impulsado por influenciadores. Específicamente en el caso del gigante asiático, junto a los supermercados premium, plataformas como Tmall Global, JD.com y Taobao son puntos de venta explícitos. Japón, en cambio, mantiene el argumento nutricional más cercano al selenio como antioxidante, con un lenguaje de prevención y longevidad. No obstante, este lo despliega en un canal foodservice más sofisticado que el resto de la región, apareciendo en hoteles y restaurantes exclusivos como ingrediente de prestigio. Sobre esa misma base gastronómica, Japón muestra además una incipiente demanda de productos veganos y alternativas lácteas.

Por ende, Asia del Este presenta un mercado donde la nuez amazónica se posiciona en la categoría de superfood importado, casi ajena a otros frutos secos. Sin embargo, esta categoría no se sostiene de la misma manera en todas partes. En Corea se valida a través de un calendario de regalo estacional y del estatus social; en China, de una red de regalo como inversión relacional, ahora amplificada por el comercio electrónico impulsado por influenciadores; y en Japón, de un canal gastronómico de prestigio que privilegia el argumento nutricional sobre el del regalo. La región tiene la disposición a pagar una prima por un producto cuyo valor no se mide solo en nutrientes, sino en la narrativa cultural que lo rodea.

Comunicación estratégica: del reconocimiento al posicionamiento

En las tres regiones analizadas, la demanda por la nuez amazónica ya existe: paga una prima, sostiene formatos premium, encuentra canal en snacks, ingredientes e incluso rituales de regalo. Lo que no existe es una intención con inversión en construir esa demanda de forma deliberada y consistente, y esa omisión no es menor. Cada kilo que se vende bien es un kilo que protege la Amazonía, que sostiene a las comunidades recolectoras, que apoya a los productores locales que dependen del bosque, y que llega a un consumidor dispuesto a pagar más por un producto, sin saber que, al hacerlo, financia la conservación del bioma más importante para el clima y biodiversidad mundial. La categoría crece porque el producto es excepcional, no porque exista un esfuerzo sistemático de desarrollo de mercado, comunicación o investigación detrás de ella. Construir esa demanda es, entonces, la manera más directa de alinear el interés del bosque, del recolector y del consumidor en un mismo objetivo.

Europa es la región donde la trazabilidad y la sostenibilidad ya son parte del lenguaje comercial, y ahí está la oportunidad más clara. En Alemania coexisten dos redes minoristas de tamaños muy distintos: la red orgánica, representada por cadenas como Alnatura con 136 tiendas; y la red generalista, donde Rewe opera en casi 7.000 puntos de venta y Edeka supera los 11.000. Hoy la venta de nuez amazónica se concentra en el canal generalista, simplemente porque ahí está el volumen. Sin embargo, es en el canal orgánico, con clientes ya sensibilizados hacia el origen y la sostenibilidad, donde la prima frente a la almendra llega a dispararse por 56 puntos porcentuales. Ese diferencial confirma que la procedencia amazónica y la conservación del bosque funcionan como argumento de venta cuando llegan a un consumidor dispuesto a pagar por ellos. La estrategia puede desarrollarse en dos etapas. Primero, consolidar la presencia en el canal orgánico con una propuesta basada en trazabilidad, conservación del bosque y certificaciones internacionales. Una vez validado este posicionamiento, puede trasladarse gradualmente al canal masivo mediante campañas dirigidas a ciudades y barrios con perfiles similares. En Países Bajos, la demanda de procedencia existe en el discurso, pero no en el canal: el producto persiste como un fruto más. La red minorista orgánica, ya amplia, podría volverlo visible en el punto de venta con el mismo tipo de etiquetado de sostenibilidad que ya manejan otras categorías. Reino Unido, en cambio, ya tiene el canal y una infraestructura premium-orgánica consolidada, por lo que aquí la comunicación puede apalancarse directamente sobre certificaciones y trazabilidad existentes, sin necesidad de abrir ni expandir nada. Por último, el canal de mezclas y cereales, hoy fuente de volumen sin diferenciación, podría sumar ese mismo argumento de origen y sostenibilidad en el empaque, en lugar de reservarlo solo para el formato premium y así mantener una sola narrativa.

En Norteamérica, no todos los canales capturan por igual el valor potencial de la castaña. Estados Unidos dispone de una red madura de supermercados premium y orgánicos. Solamente sumando los establecimientos que tienen las grandes cadenas como Sprouts Farmers y Whole Foods, obtenemos un número mayor al millar. En estos supermercados, los consumidores ya reconocen y remuneran atributos asociados con la salud, el origen natural y la alimentación consciente. Sin embargo, ese reconocimiento se debilita cuando el producto pasa a canales generalistas o digitales. Comparada con la almendra, la prima de la nuez amazónica sobrepasa el 110% en tiendas especializadas. La diferencia sugiere que, allí donde el punto de venta no explica su singularidad, parte de su valor queda diluido y la nuez vuelve a competir como un fruto seco más. Entonces, es en esta red especializada ya consolidada donde puede sostenerse una estrategia centrada en la función nutricional y la compatibilidad dietética. Lo que se puede desarrollar es un mensaje replicable de beneficio concreto y medible, anclado en el selenio, que se adapte al código dietético de cada canal: funcional en los formatos a granel, premium en las mezclas de alto valor, dietético en las líneas keto y paleo. Paralelamente, se podría invertir en investigación y desarrollo de producto transformado. Canadá ya ofrece un modelo: la nuez como ingrediente de alternativas vegetales cumpliendo una función dietética y nutricional. Replicar y adaptar ese modelo permitiría ampliar las ocasiones de consumo, reducir la dependencia del canal de snacks y capturar mayor valor por cada kilo recolectado.

En Asia del Este, la oportunidad no está en convencer al mercado de que la nuez amazónica es un producto premium, sino en dar mayor profundidad y permanencia a un posicionamiento que hoy se sostiene principalmente en su condición de superalimento importado y su presentación. Para ello, puede desarrollarse una narrativa de procedencia amazónica que explique por qué el producto es excepcional y difícil de sustituir, evitando que su valor dependa únicamente de la novedad. Esta narrativa puede materializarse mediante un sello o certificación visible de origen amazónico, integrado al empaque y, particularmente, a los formatos de regalo. De esta manera, la procedencia dejaría de ser un dato secundario y pasaría a formar parte del valor que el consumidor comunica al obsequiar el producto, vinculándolo además con las comunidades recolectoras y el bosque del que proviene. A diferencia de atributos como lo “importado” o lo “exótico”, que pueden ser replicados por productos de otros orígenes, esa distinción le da a la procedencia certificada una vigencia mucho más duradera que la novedad. Una vez validado ese mensaje, la estrategia puede extenderse al formato de consumo cotidiano –como el daily nuts surcoreano– para que la categoría también compita en la ocasión diaria y no dependa solo del calendario de regalos.

La almendra: el mercado también se cultiva

Si California produce el 80% de la almendra mundial (ABC, 2024), no es solo por sus condiciones agrícolas, sino porque una institución decidió tratar la demanda como algo que se construye, no que se asume. Almond Board of California (ABC) respalda a 7.600 productores y 99 procesadores con un presupuesto anual de USD $80 millones (2019), que varía según la producción. Cada productor, por orden federal desde 2019, aporta 3 centavos por libra cosechada al fondo común; por lo que, de cada dólar recaudado, 72 centavos van a marketing y 12 a investigación. La almendra tiene una posición privilegiada en el mercado porque decidió invertir tanto en contar su historia como en probarla científicamente, frentes que se alimentan entre sí.

Distribución del presupuesto del Almond Board of California, 2024/25

Fuente: Elaboración propia con información de Almond Board of California

Campaña “Only California Will Do”

La mercadotecnia de ABC se traduce en campañas de consumo por país, activaciones minoristas con retorno medido, alianzas comerciales cuantificadas y expansión hacia mercados nuevos en Asia y África, pero es el componente más pequeño, Comunicaciones Globales, el que convierte esa actividad en argumento de marca: la campaña "Only California Will Do" comunica origen, agricultura, investigación y sostenibilidad como parte del valor del producto, punto en el que marketing e investigación se vuelven un mismo mensaje. Del lado de la ciencia, el Comité de Innovación Agraria Estratégica (SAIC) traduce prioridades agronómicas en herramientas de campo, mientras Investigación Nutricional y Calidad y Seguridad Alimentaria sostienen el argumento nutricional que la comunicación repite. Paralelamente, la industria monetiza coproductos como la cáscara de la almendra, un material que la cadena productiva de la castaña todavía trata como residuo forestal. 

Recursos de ABC para informar e involucrar a los grupos de interés sobre los beneficios de la almendra

Trasladado a la escala castañera, el mecanismo ofrece una referencia concreta. Una contribución equivalente a USD 0.066 por kilogramo, aplicada a las 50.300 toneladas que Bolivia, Brasil y Perú produjeron en conjunto en 2024, podría movilizar aproximadamente USD 3,3 millones al año, destinando más de USD 2 millones a mercadotecnia y desarrollo de mercado, mientras que casi USD 400 mil irían a investigación. Aunque se trata de una fracción del presupuesto del ABC, constituiría una fuente estable para sostener una agenda regional que hoy depende de iniciativas aisladas, presupuestos variables y esfuerzos nacionales poco coordinados. Más que un modelo para replicar, el caso californiano muestra cuánto puede construirse cuando una contribución mínima se vuelve estable, colectiva y regional.

Conclusión

La nuez amazónica sostiene a millones de personas que la recolectan y procesan en los tres países, para quienes puede representar más de la mitad del ingreso del hogar. Cada kilo vendido contribuye a sostener una actividad económica ligada a la permanencia de los bosques amazónicos, su biodiversidad y las comunidades que dependen de ellos. Esa combinación de impacto económico, ambiental y social es la historia que la categoría todavía no cuenta con suficiente fuerza, ni traduce en herramientas concretas para acercarse a un consumidor cada vez más consciente.

Europa, Norteamérica y Asia del Este muestran que la demanda ya existe, aunque todavía está dispersa. Los compradores están dispuestos a pagar más por atributos como el contenido de selenio, la procedencia o el estatus del producto. Sin embargo, ese valor aún no se traduce en una identidad de origen clara. Para el comprador internacional, el producto puede ser boliviano, brasileño o peruano sin que esa diferencia resulte evidente o relevante. Falta un relato de origen consistente que permita distinguirlo, posicionarlo y sostener esa diferenciación con una inversión sistemática en el tiempo. La ABC muestra lo importante que es comunicar tanto los beneficios de un producto como su propia historia. Ese modelo, escalado a la castaña, requeriría menos del 1% de lo que Bolivia, Brasil y Perú ya generan solo en exportaciones.

La pregunta no es si la castaña merece esa inversión, la evidencia ya responde eso, sino quién la asume y bajo qué forma. ¿Deben ProBolivia, APEX-Brasil o PromPerú continuar promoviendo el producto principalmente desde esfuerzos nacionales o pueden complementarse con un mecanismo regional mediante un fondo conjunto que financie ciencia, estándares y campañas de promoción adaptadas por mercado?

Las posibilidades van más allá de la comunicación al consumidor. Alianzas con empresas procesadoras y distribuidoras en destino pueden ampliar la visibilidad de la nuez amazónica y desarrollar programas conjuntos con los países productores. El PNUD, la FAO y la OIT, organismos de la ONU, ya trabajan con el desarrollo de la cadena, así como el BID, que tiene un nuevo proyecto para identificar la mejor forma de posicionar el producto a nivel global. El reto está en articular esos esfuerzos y dar mayor protagonismo a recolectores y comunidades, que no cuentan con los recursos de organización y promoción de las grandes empresas.

Otros superfoods han experimentado un crecimiento y una valorización extraordinarios en los últimos años, como el aguacate o los arándanos. Incluso dentro del extractivismo amazónico, el açaí de Brasil muestra cómo un producto vinculado al bosque puede construir reconocimiento y valor en los mercados internacionales. La nuez amazónica ya cuenta con una historia, es un producto excepcional, tiene una demanda internacional y puede tener un fuerte atractivo ambiental. Lo que falta es dar un paso adelante reforzando una estrategia común. ¿Qué deberíamos hacer, entonces, con la nuez amazónica?